Sootvetstvie
Бухгалтерская фирма полного цикла · март 2021 – июль 2023
Sootvetstvie оказывает малому и среднему бизнесу Минска бухгалтерские услуги полного цикла: ведение учёта, налоговая отчётность, восстановление учёта, подготовка к аудиту и поддержка 1С. Целевые клиенты: ИП, ООО и представительства иностранных компаний.
На старте проекта платный трафик вёл на одну универсальную посадочную страницу. Не было сегментации по типу услуги, боли клиента и стадии намерения. CPL был выше целевых $6. Задача: выстроить стабильный, предсказуемый поток лидов в масштабе из Google Ads и Яндекс Директа.
| БЛОК | ЧТО СДЕЛАНО |
|---|---|
| Семантика | Собрано и уточнено 1 100+ ключевых слов |
| Структура | Кампании разбиты на 60+ групп объявлений по услуге, боли клиента и офферу |
| Сегментация | Отдельные треки: комплексное ведение учёта, ошибки в отчётности, аудит, восстановление, подготовка к проверке |
| Офферы | Протестировано 3 основных оффера, у каждого своя посадочная страница |
| Геотаргетинг | Город Минск + радиус 15 км |
| Каналы | Яндекс Поиск, РСЯ (медийная сеть), динамические объявления, Google Search, Performance Max |
| Стек аналитики | Calltouch + Roistat + GTM + AmoCRM + UTM-разметка |
1 100+ ключевых слов разбиты на 60+ групп объявлений — не просто по названию услуги, а по причине, по которой человек ищет. Каждая группа соответствовала отдельному намерению и получила своё сообщение и посадочную страницу.
ИП и ООО, которые ищут бухгалтера на постоянное обслуживание
Компании, которые подозревают ошибки в сданных отчётах или столкнулись с приближающимся сроком сдачи
Компании, которые готовятся к налоговой проверке или проходят её
Компании, которым нужно полное восстановление учёта — часто после неудачного найма бухгалтера в штат
Компании, которым нужна настройка, сопровождение или устранение неполадок в 1С
Компании, которым нужна отдельная проверка состояния учёта перед сделкой или сдачей отчётности
Трафик ни разу не сводили на одну страницу. У каждого основного оффера и категории намерения была своя посадочная страница — чтобы не смешивать сообщения и точно попадать в ожидания пользователя.
- →Чистка поисковых запросов2 раза в неделю
Удаляли неконвертирующие и нерелевантные запросы, чтобы защитить бюджет
- →Ротация текстов объявленийРаз в 3–4 недели
Тестировались новые варианты заголовков и описаний, слабые убирались
- →Перераспределение бюджетаПостоянно
Бюджет смещали в сторону групп, офферов и каналов с меньшим CPL и лучшим качеством лидов
- →Стратегия ставокЯндекс: целевой CPA · Google: Maximize Conversions + tCPA
Автоматические ставки настроены на реальную стоимость лида, а не на косвенные метрики
- →Контроль качества лидовЕжемесячный аудит CRM
Отслеживали, какие источники приводят клиентов, дошедших до сделки, а не просто контакты
- →Сквозная атрибуцияCalltouch + Roistat + AmoCRM
Полный путь от клика до подписанного клиента — решения принимались по выручке, а не по кликам
«Проверьте бухгалтерский отчёт бесплатно» обошёл все альтернативы. CTR 6.2%, конверсия в лид 21%. Лучше всего работал на аудитории, которая уже переживает из-за ошибок в отчётности или предстоящей налоговой проверки.
Данные CRM показали, что на ИП приходилось 2 из каждых 3 лидов. Этот сегмент реагировал быстрее и лучше конвертировался — сообщения и ставки были перераспределены соответственно.
Поисковые кампании по запросам с высоким намерением (ведение бухучёта, сдача отчётности, аудит, восстановление учёта) давали самый предсказуемый поток. В паре с квиз-воронкой «Подберите своего бухгалтера» они превзошли стандартные формы обратной связи.
Пиковые окна конверсий: 09:00–12:00 и 17:00–19:00. Корректировки ставок настроили так, чтобы сконцентрировать бюджет в этих слотах и не тратить его ночью.
Действующие клиенты возвращались за дополнительными услугами: аудит, 1С, восстановление учёта. Отдача от рекламы вышла далеко за рамки первичного привлечения — доля повторных обращений заметно подняла общий LTV.
За 29 месяцев Google Ads и Яндекс Директ обеспечили бухгалтерским услугам стабильный, предсказуемый поток лидов: 128 лидов в месяц при среднем CPL $4.7 — на 22% ниже целевых $6. Всего за период привлечено ~1 030 клиентов.
Топ-оффер: «Бесплатный аудит отчётности» — CTR 6.2% · конверсия в лид 21%
Лучшая связка каналов: Google Search + квиз-воронка
Название клиента указано с его разрешения. ID отчёта внутренний. Показатели отражают условия конкретного аккаунта — результаты зависят от рынка, бюджета и зрелости воронки.