Capital Logistic Group
Международные грузоперевозки · Google Ads + Meta · 38 месяцев
Capital Logistic Group — украинская логистическая компания, осуществляющая международные грузоперевозки по 6 региональным группам направлений: Азия, Европа, Турция, Китай, Польша и США. Услуги: экспедирование грузов, складская логистика, таможенное оформление и сборные грузы. Основные клиенты: компании, которым нужна комплексная международная логистика.
Кампания шла с июня 2022 по июль 2025 — 38 месяцев. Целевые KPI: CPL ≤ $8, ≥100 лидов в месяц. Бюджет: ~$1 500 в месяц. Каналы: Google Search + Performance Max (по маршрутам) + Meta Ads (Instagram/Facebook для ретаргетинга и лид-форм).
Каждое транспортное направление ведётся как отдельный трек кампаний со своими ключевыми словами, лендингами и текстами. 1 500+ ключевых слов, организованных по маршруту × типу груза. 45+ групп объявлений.
Лучшее направление — культурная близость, короткий цикл
Большой объём, более длинный цикл продаж
Конкурентный рынок, запросы чувствительны к цене
Сезонные пики, отдельное расписание показов
Небольшой объём, высокий LTV на клиента
- →Google Search → квиз-лендингОсновное привлечение
Запросы с намерением по типу груза и направлению ведут на квиз-лендинг — квалификация выше, чем у стандартной формы контактов
- →Ретаргетинг в Meta AdsСлой повторного вовлечения
Не прошедшие квиз и посетители сайта получают ретаргетинг в Instagram + Facebook с креативами под своё направление и обновлённым предложением
- →Лид-формы MetaДополнительный объём
Используются в периоды низкого поискового спроса; квалификация ниже, но заполняют пробелы в воронке в несезон
- →HubSpot CRM + UTMАтрибуция по всей воронке
Каждый лид размечен: источник → направление → менеджер → стадия сделки. CPL считается по каждому маршруту, а не в целом
Логистическая компания, которая ведёт кампании по турецким маршрутам, импорту из Китая и европейским перевозкам в одном обзоре, не может оптимизировать ни одно из направлений. У направления Турция → Украина доля закрытия 23% при CPL $5.7. У маршрутов США доля закрытия 11% при CPL $7.9. Им нужны разные стратегии ставок, разные тексты и разные лендинги. Смешивание даёт посредственное среднее, и оптимизация идёт к медиане, а не к лучшему.
Решения в логистике зависят от типа груза, объёма, пункта назначения и сроков — одноконтактная форма ничего из этого не собирает. Квиз-лендинг (3–5 вопросов: маршрут, тип груза, объём, срочность) квалифицирует лид до любого контакта с человеком. Доля закрытия для лидов из квиза составила 23% против 11% у лидов со стандартной формы. Квиз также даёт отделу продаж готовый контекст и сокращает первый звонок.
Ретаргетинг пользователей, посетивших страницу Турция → Украина, с креативом про доставку из Китая даёт нулевую релевантность. Ретаргетинговые аудитории по маршрутам — один сегмент пикселя на тему лендинга — дают заметно более высокие показатели кликов и повторного вовлечения. Дополнительная настройка занимает 2 часа. Снижение CPL на ретаргетинговых лидах — 15–22%.
Логистического клиента, который конвертируется один раз при доле закрытия 18%, стоит отслеживать. Клиента, который делает 2.6 заявки в год при стабильной доле закрытия, стоит привлекать по более высокому CPL, чем подсказывает любой взгляд на единичную сделку. Знание частоты повторных заявок позволило команде оправдать чуть более высокие расходы на привлечение по маршрутам с высоким LTV (США, Ближний Восток), где маржа на заявку выше.
38 месяцев непрерывной лидогенерации по 6 международным транспортным направлениям. Привлечено 830 клиентов при среднем CPL $6.1 — ниже цели $8. В среднем 122 квалифицированных лида в месяц. Лучший маршрут: Турция → Украина с долей закрытия 23%, CPL $5.7 и CTR 7.1%. Частота повторных заявок клиентов: 2.6 в год. Выручка компании выросла на +37% год к году между 2023 и 2024.
Структура: 6 направлений · 1 500+ ключевых слов · 45+ групп объявлений · учёт CPL по маршрутам
Итог: 830 клиентов · средний CPL $6.1 · доля закрытия 18% · рост выручки клиента +37% год к году
Название клиента настоящее. ID отчёта внутренний. Показатели CPL и доли закрытия — средние по аккаунту за 38 месяцев. Данные по маршрутам скорректированы ради конфиденциальности клиента.